适应形势 迎接挑战
                                         为搞好木材经销工作做出新贡献
                                                  张维铎
                                              2011年12月9日
同志们：
      一年一度的全省森工经销工作会议今天在这里如期召开。这次会议的主要目的是：认真总结今年全省森工木材经销工作，分析预测木材市场形势，安排和部署今冬明春经销工作任务，下面我讲两个方面问题。
       一、今年全省森工木材经销工作的基本情况
      今年，全省森工各级经销部门认真贯彻落实总局经销工作会议精神，以提高经济效益为中心，以加强木材经销管理为重点，以市场需求为导向，最大限度提高木材售价，实现减产少减收的理想成果，较好地完成了今年的工作任务。
      截止今年十月底，总局所属24个林业局共销售木材1，691，249 m³，比去年同期少销1，193，442 m³；木材平均售价达到1，334元/m³，比去年同期提高406元/m³；木材销售收入225，618万元，与去年同期相比相当于节省74万立方米木材。
       今年经销工作的主要特点是：
      （一）市场把握“准”
      2008年金融风暴以后，木材市场一直变幻莫测。各企业为了掌握市场，做了大量细致调查研究工作。紧紧把握市场规律，掌握销售工作的主动权。今年，各企业在市场调查上进一步加大了力度。一是注重了解国内外经济发展动态，分析研究世界经济发展对我国木材市场造成的影响，采取措施积极应对。二是加强对周边加工企业的调查，随时掌握加工企业资金、库存及产品销售情况。对生产规模较大，产品附加值较高，对市场上影响较大的加工企业，在原料供应上重点给予倾斜，从而达到了促进销售，提高售价的良好效果。三是进一步加强了对新老客户的联系， 通过打电话，发信函，登门走访等形式，广泛吸引客户。如柴河林业局，冬运开始前就对周边加工企业，绥芬河市场，吉林省部分林业局及省外市场进行重点调研，提出比较可靠的市场销售策略，有针对性组织森调设计和木材生产，为搞好销售创造了良好的先决条件。
     （二）产销衔接“紧”
      今年，各企业市场意识进一步增强，使产销衔接的更加紧密，产品结构更加合理，生产的产品更加适销对路，一些优质、大径，价高的产品纷纷与市场对接，不仅有效利用和发挥木材资源优势，拉动了销售，也大幅度提高了售价。从今年销售的实际情况看，（1）18cm以上主要树种的比例是：柞木占总销量的8.8%，比去年增加2.0%；榆木占4.8%，增加0.9%。色木占5.3%，增加1.0%；曲柳占11.5%，增加2.7%；楸木占7.9%，增加1.0%；椴木占9.3%，增加1.2%。从以上分析不难看出市场畅销的阔叶树种比例有所增加，而市场滞销的树种比重有所下降。如：杨木，今年仅占销量的5.1%，比去年同期下降1.9%，落叶6.5%，比去年下降2.4%。（2）径级比例是：40cm以上径级占总销量的2.4%，与去年持平；30cm-38cm占12%，同比提高1.0%；24cm-28cm占22 %，同比提高1%。大径材比重明显上升。
      之所以产品结构出现如此变化，主要是各企业产销之间联系十分紧密，真正形成了生产围绕销售转，销售围绕市场转的产销运行机制。很多企业都建立了产销联席会议制度，定期召开会议，由经销部门通报市场动态和下步所销售的产品品种建议，森调，生产部门按市场需求进行森调设计和组织生产，使产销工作紧密与市场结合。
      （三）销售节奏“快”
      去年冬运开始，各企业抓住了后金融危机时期木材市场有所回暖，加之天保二期工程已经启动，木材产量大幅度调减的有利机遇，抓紧进行促销活动。一是大力开展宣传，让加工企业对原料供应有危机感，促其抓紧贮备原料，掀了一个木材销售的小高潮。二是采取了多种灵活销售方式，广泛寻求客户，从建立稳定的供求关系入手，调动客户的积极性。三是部分林业局利用地域优势积极参与区域经济大循环。如绥阳局借助毗邻绥芬河口岸和东宁开发区的优势，信息灵，反应快，加工企业密集等优势，及时把木材销往该地区。海林、苇河、亚布力等局利用哈牡绥经济开发带的有利条件，“借船出海”，创造商机。
      （四）潜力挖掘“深”
      今年，各企业在木材减产的情况下，着眼于深入挖掘资源潜力，使有限的资源创造更大的效益。一是精挑细选，提高优质材比重。今年，所销售的树材种中，特选材占销售总量的3.3%，比去年提高了1%；胶合材占12.4%，同比提高了4.45%。除此之外，各企业根据资源状况和客户需求挑选了刨切材、根节材，单选单归，单独定价，拉动了售价的大幅度提高。二是严格管理，提高产品质量。大部分企业都能认真贯彻落实总局“两头延伸”的要求，从生产环节抓起，认真搞好合理造材。冬运一开始，大部分企业都组织量造材和检验人员进行培训，熟练掌握业务知识，有的企业还把木材出厂价格表发放到量造材人员手中，把合理造材与业务人员奖金挂钩，有的企业还把造材质量与单位效益紧密联系在一起，调动量造材人员的积极性。今年一等品率占总销量53.58%，同比提高了0.55%。三等品率占9.93%，同比下降了0.81%。同时。大部分企业还按照客户不同需求选造了定制材。并缩小径级段，增加产品品种，既节约了资源又提高了效益。
      五、管理力度“大”
      随着木材产量的减少和木材材质的逐年下降，各企业都紧紧围绕提高经济效益这个中心，不断加强企业经销管理的基础工作。一是进一步健全和完善了各项规章制度。如木材销售制度，经销人员岗位责任制度。办事公开制度，廉政风险防控机制等，用制度规范经销人员的行为，使经销工作健康有序的向前开展。二是认真执行总局的有关规定，严格实行合同制销售，不搞无合同销售，不签定大数量合同，少数量，多次数，严格兑现合同。今年总局所属企业共签定合同  9，115份，合同合格率达到99%，没出现违反合同进行销售现象的发生。三是加强了贮木场管理，从原木缴库，拨付实行微机化管理的同时，各企业木材稽查、检验等部门严格把关，层层检验或抽查，避免了跑冒滴漏等效益流失现象的发生。四是加强了价格管理，各企业全部成立了定价领导小组，坚持集体定价的原则。在竞价时由纪委、监察、职工代表等进行监督保障，竞价销售工作更加公开、公平和公正。各企业都能够严格执行总局的全省森工木材最低保护限价，保证了全省森工木材价格的基本稳定。
      六、经销方式“新”
      为了不断探索在目前形势下木材经销工作的新路子，各企业都在坚持科学发展观，创新销售方式上下功夫。一是实行了单根竞价销售方式，开创了我省森工木材销售的先河。今年东方红、柴河局认真贯彻落实总局有关木材销售规定办法，对优质木材进行了单根竞价销售。其中东方红局优质柞木刨切材单独“手指”竞价共销售（68cm）12根，销售金额达6万余元，比同材种多卖3，000多元。柴河局单根竞价销售柞木94根，平均径级为46cm，每根售价为4，016元，比按价格表计价销售每根多卖2，173元。共增收20多万元。二是建立了网络技术竞价销售平台。柴河局在黑龙江数字商城网站上的省森工木材网页上发布木材销售和价格信息，又通过学习，购买安装了网上木材竞价销售管理软件，创新了销售手段。三是开展了森林认证工作，东方红、穆棱局为了拓宽销售渠道，和国际木材市场接轨，实行木材森林认证。通过努力，今年森林认证木材 不断增加。东方红全年认证木材10，800m³，增加收入32万元。四是木材竞价销售得到全面推广，效果十分显著，据统计，今年总局所属24个林业局共竞价销售木材1，377，931m³，占当年销售总量81%，增收7，692万元。
      七、服务水平“高”
      今年，由于木材市场变幻异常，预测难度较大，各企业为了赢得市场，纷纷打好服务“牌”。一是加强硬件建设，投资改善办公条件，建立服务大厅，实行一站式服务，方便了客户。二是全面实行了办事公开制度，对新老客户一视同仁。主动介绍产品库存数量、质量和价格情况，有的企业还实行导购制度，由专人陪同客户进货场看货，合同一旦签定，按质、按量、按时发货，尽量减少质差和量差，力求客户省心、放心、顺心。三是严格工作纪律，不勒卡索要，树立经销人员的良好形象。
      八、典型示范“好”
      去年，在柴河局召开的经销工作会议上，我们提出了认真学习和推广柴河局木材经销管理的经验，通过听、看、议， 认为柴河的木材经销管理工作严、细、实，不但总结的好，实际做的更好，对各企业启发很大。各企业通过学习借鉴柴河经验，结合自身的实际情况，在经销管理的各个环节都不断创新，取得了实质性突破和进展，形成了各具特色，富有成效的管理模式，极大地推动了全省森工木材经销管理工作的开展。今年，沾河局在树种单一，铁路运输处于“堵头局”，木材运输瓶颈严重制约，周边加工企业经营困难的情况下，加大与铁路部门的联系，求得支持，打通铁路运输关节，使大量木材销往省外。同时，通过大量招商引资，筑巢引凤的办法，吸取加工企业到本局落户，培育了周边市场，拉动了木材销售，其主要产品落叶松在同类产品的售价评比中，居于前列。带岭林业局木材经销工作年年都有新起色，取得了良好成绩。鹤立、通北、桦南、双鸭山、林口、八面通、迎春等局，产量小，材质差，但仍注重加强管理，使小木头创造了大效益。同时，今年我们总结的6个具有代表性的林业局的典型经验，充分发挥了典型的示范带头作用，形成了全省森工木材经销管理的新经验、新气象和新面貌的良好局面。
      二、今冬明春木材经销工作的基本思路
      今冬明春，全省森工木材经销工作的任务仍然十分艰巨，今后一段时间经销工作总的指导思想是，认真贯彻落实总局党委、总局关于搞好木材经销工作的指示，认清当前经销工作面临的新形势，新任务。抓住机遇，迎接挑战 ，深入挖掘木材经销管理的潜力，努力做到减产少减收，以少量资源获得更大效益，为创建和谐林区做出新贡献。具体抓好以下几项工作：
     （一）认清形势，增强抓好木材经销工作的信心
      今年，全省森工木材经销工作面临的形势仍然十分严峻。从国际经济发展现状看，由于美国主权债务危机和欧盟经济的影响，全球经济增速放缓，出口加工企业产品销售受阻，处于观望等待状态。而且世界经济发展的不确定性、不平衡性因素增多，未来市场变化难以预料。沿海地区微小企业纷纷倒闭，对原料需求欲望减弱。从省内市场看，一些加工企业库存较大，原材料采购资金趋紧。在看到不利因素的同时，我们也有一定的机遇，主要是天保二期工程实施以后，随着森工木材产量持续减少，一些加工企业在已形成生产规模后，无法立即转型重新调整生产方向，在目前情况下仍需维持生产，而且争相购买原料的趋势也将会待时机成熟而出现。因此，各级经销部门既要看到不利因素，也要看到有利机遇，提高认识，增强信心，把今年的木材经销工作搞好。
      （二）抓住重点，继续在市场资源管理“三要素”上作好文章。
      近几年，我们一再强调要在经销工作的“三要素”上做好文章，下大功夫。这是在总结多年经销工作经验的基础上提出的做好经销工作的关键。这三个要素搞好了，经销工作就会顺风顺水，其中一项出现问题，就会功亏一篑。（1）在开发市场上， 一是要密切关注国内国外经济发展形势，注意国家出台的各项政策，牢牢掌握木材市场的走势，把握经销工作的主动权。二是要注意考察周边市场，逐个企业走访调查，对所需的原料数量、品种、需求时间做到了如指掌，开拓好周边木材市场。同时，也要继续加强与省外客户的联系，不断扩大销售渠道，三是经销局要加大信息的工作力度，及时发佈与木材经销有关的信息，为各企业制定阶段性经销策略提供依据。（2）在挖掘资源潜力上，要在搞好市场调查预测的基础上，调整森调设计工作的思路，对全局资源进行全面细致的踏查。在不违反森林资源管理有关规定的前提下，多提供大径优质高价的市场畅销树种，力求与市场准确对接。为搞好销售创造条件。（3）在管理理念上，要继续加强木材经销各个环节的管理，按照总局提出“两头延伸”的要求，延长木材经销管理链条，堵塞漏洞，防止效益流失。为了抓好这个关键，各企业一定要加强宏观调控，树立全局一盘棋思想。特别是资源、生产、销售部门要紧密配合，形成合力，发挥好全局整体功能。
     （三）、挖掘潜力，努力实现效益最大化
      在木材产量大幅度减产的情况下，使有效资源创造最大效益是摆在我们面前的重大课题，而获取最大效益的有效途径就是深入挖潜。在这方面，一是要挖掘资源潜力。生产部门要在合理造材上下功夫，精量细造，多出优质、高价材。要把合理造材与效益挂钩，调动量造材人员积极性，要培训好量造材人员，做到业务精通，技术过硬，责任心强，真正做到优材优造，劣材细造，合理利用好资源。二是要根据客户需求多生产订制材，打破传统的生产方式， 客户需求什么就生产什么，增加品种，提高售价。三是加强贮木场 “五清两化”，精挑细选，多设愣头，扩大品种。有条件的林业局多选刨切材、特级材、胶合材。做到优质优价。加强对次小薪材的管理，能改锯的改锯，能进等内的进等内。
     （四）创新机制，积极探索新形势下经销工作的新路子
      近几年，随着木材经销管理工作的不断深入，各企业都在创新经销机制上进行深入的研究和探索，出现了一些适应新形势的木材经销管理工作新思路。一是要进一步完善信息化管理方式，充分利用好网络平台，积极探索网上销售的新方法，彻底打破传统的木材销售方式。二是有条件的林业局积极开展森林认证工作，加快与国际市场接轨的步伐，规避市场带来的风险。三是推广东方红、柴河林业局单根木材竞价销售的办法，对大径优质木材单独竞价，单独销售。四是抓好抓实木材全面竞价销售，要根据市场变化随时进行竞价，不能搞一次竞价管全年。
      （五）、加强建设，适应新形势下木材经销工作的需要
      近几年，全省森工木材经销工作发生了很大变化，出现了许多新情况，新问题，为适应新形势发展需要，各级经销部门必须在思想上，组织上，制度上适应新形势的发展要求。一是在思想建设上，由于木材产量减少，一些同志产生了松懈情绪，认为销量减少了，任务减轻了，可以松口气了。我们应该看到，在目前情况下木材生产销售在很长一段时间内仍将是森工经济正常运转的主财源，而且总局对经销工作要求更高了，期望值更大了，这一点魏总局长在去年的经销工作会议上做了强调。因此，各级各类经销人员一定要认清自己身上肩负的责任，坚定信心，脚踏实地的把工作做好。在组织建设上。目前随着全省森工木材生产大幅调减，各企业工作重心也要逐步转移，人员也会适当平衡和调整，但要保持经销队伍的相对稳定，尽量使经销工作不受影响。在制度建设上，要继续坚持实行一些行之有效的各项规章制度，并根据各企业的实际情况不断加以修改和完善。总局经销局要继续把督查制度坚持好，充分发挥木材经销管理的保障监督作用，保证全省森工木材经销工作健康有序向前发展。
      同志们：今年全省森工木材经销工作取得了很大成绩，但今后的任务还十分艰巨，希望全省森工经销战线的广大职工继续努力，再接再厉，不断取得更大的成绩，为推动森工经济发展，创建和谐林区做出新的更大贡献。